Liiketoiminnan ymmärrys, luottamus ja inhimillinen kumppanuussuhde – näillä eväillä IPP:n yritysmyyjät auttavat asiakkaitaan
Kuka vastaa puhelimeen, jos otat yhteyttä IPP:n yritysmyyntiin hankkiaksesi yrityksellesi ICT-ratkaisuja? Tässä artikkelissa esittelemme IPP:n yritysmyyntitiimin ja pääset kuulemaan, millä filosofialla kukin myyjistä ottaa asiakkaan vastaan.
IPP:n yritysmyynnin tiimissä toimii neljä myynnin ammattilaista, joista kullakin on omanlaisensa tausta ICT-alalta, myynnistä ja muista yritystoiminnan tehtävistä. Jokainen myyntitiimin jäsen suhtautuu intohimoisesti asiakkaiden tarpeiden ja haasteiden ymmärtämiseen.
Jussi Arola, IPP:n liiketoimintajohtaja, on vetänyt IPPllä yritysmyynnin tiimiä nyt pari vuotta. Aiemmin Jussi on tehnyt myyntiä ja myynnin johtoa muissa organisaatioissa.
Miia-Riikka Hyyrynmäki on ollut IPPllä reilun vuoden. Sitä ennen Miia-Riikka on työskennellyt myynnin parissa eri toimialoilla.
Väinö Haapamäki myynnissä account managerina 8 kuukautta. Aiemmin Väinö on toiminut erilaisissa tehtävissä, joista kaikki ovat liittyneet jollain tavalla myyntiin. ICT-alalla Väinö on aiemmin ollut rekrytoinnin tehtävissä.
Sami-Pekka Muttonen on työskennellyt vuoden IPP:n yritysmyynnissä. Hänen taustansa pitää sisällään kymmenen vuotta B2B-myynnin töitä.
IPP:n account managerit Väinö Haapamäki (vas.), Sami-Pekka Muttonen ja Miia-Riikka Hyyrynmäki.
Luottamuksellinen suhde asiakkaan ja myyjän välillä auttaa löytämään oikeat ratkaisut
Yritysmyynnissä on tärkeää luoda luottamusta asiakkaan ja myyjän välille. IPP:n myyntitiimi ymmärtää, että yritysasiakkaat saavat paljon yhteydenottoja myyjiltä ja ICT-palveluiden hankinta yritykselle on monimutkainen prosessi. Luottamuksen rakentaminen on ensisijaisen tärkeää, jotta asiakkaalle löydetään oikeat ratkaisut ja asiakassuhteesta muodostuu pitkäaikainen kumppanuus.
“Yksi tärkeimpiä asioita on kuunnella asiakasta ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, miten ICT-ympäristö liittyy kokonaisuutena yrityksen toimintaan”, IPP:n Account Manager Väinö Haapamäki summaa.
Liiketoimintaympäristöjen ymmärrystä IPP:ltä löytyy pitkän historian ansiosta monipuolisesti. Pitkä kokemus alalta on myös yksi luottamusta rakentava tekijä, kuten liiketoimintajohtaja Jussi Arola toteaa. Referenssejä IPP:ltä löytyy lähes jokaiselta toimialalta, sillä töitä on tehty jo vuosikymmeniä eri alojen asiakkaiden kanssa.
Luottamuksen rakentamisessa myös henkilökemiat vaikuttavat prosessiin ja osa myyjän ammattitaitoa onkin asettua asiakkaan saappaisiin ja ymmärtää hänen tarpeitaan syvällisesti. Myyjänä joutuu ajoittain myös taistelemaan tiettyjä stereotypioita vastaan.
“Aika tavallinen suomalainen ajatusmalli on, että myyjä yrittää vain tyrkyttää jotain”, Miia-Riikka huomauttaa. “Sen takia joskus voi viedä aikaa löytää se luottamus, että oikeasti tällä ihmisellä onkin vaan mun liiketoiminnan paras sydämellään, eikä niinkään se, että saisi myytyä jotain turhaa kikkulaa.”
Monimutkaisen tuotteen myynnissä oivallutetaan asiakasta ja ennakoidaan tarpeita
ICT-palveluihin kuuluu paljon erilaisia osia, joista osa on asiakkaalle tuttuja, osa ei. Myyjän tehtävänä onkin kuunnella asiakkaan tarpeita tarkalla korvalla. Joskus asiakkaalle tulee myös yllätyksenä, millaisia palveluita IPP:llä on tarjolla tai mitkä ICT-palvelut ovat tärkeitä liiketoiminnalle.
“Esimerkiksi tietoturvaan liittyvät asiat voivat tulla yllätyksenä, että mitä ratkaisuja sellaiseen olisi tärkeää löytyä yrityksen arjessa”, nostaa esiin Sami-Pekka.
Tietoturvaratkaisujen merkitys nousee Sami-Pekan mukaan usein valokeilaan vasta, kun jotain ikävää tapahtuu. Toimiessaan hyvin tietoturva on näkymätöntä: vasta, kun jotain häviää tietokoneelta tai palvelimelta, eikä tiedostoja saadakaan palautettua, huomataan ratkaisujen tärkeys.
“Sen vuoksi myyjän ja asiakkaan välinen kumppanuus on tärkeässä roolissa, että pystytään keskustelemaan asioista suoraan ja rehellisesti”, Miia-Riikka komppaa.
Yritysasiakkuuden elinkaari voi olla IPP:llä pitkä, pisimmät asiakkuudet ovat jatkuneet jo vuosikymmeniä. Toisaalta myös uusasiakashankintaa tehdään jatkuvasti ja uusia asiakkuuksia alkaa koko ajan. Erilaisissa asiakkuuden elinkaaren vaiheissa olevia asiakkaita palvellaan ammattitaidolla tarjoten sopivia palveluita sopivassa tilanteessa.
“Erilaisilla yrityksillä on myös erilainen tarpeiden muutossykli”, Väinö valottaa.
Myyjien ammattitaito näkyykin oikea-aikaisessa yhteydenotossa. Jos arki ja palvelut rullaavat hyvin, on turha lähteä soittelemaan asiakkaalle – toisaalta, kun toimintaympäristö muuttuu, on syytä olla oikeana hetkenä yhteydessä.
Pitkien kumppanuussuhteiden luomisessa tärkeää onkin, että yritysmyynti on kärryillä asiakkaan muuttuvista tarpeista. Siksi IPP:llä keskitytään olemaan yhteydessä asiakkaaseen oikeaan aikaan ja ennakoimaan uusia tarpeita. Pitkän kokemuksen ja asiantuntemuksen avulla tarpeiden ennakointi onnistuu hyvin.
Jokaisella IPP:n yritysmyyjällä on oma filosofiansa myyntityöhön – mitkä ne ovat?
“Asiakkaalla on niin paljon nykyajassa valinnanvaraa ja vaihtoehtoja, muitakin kuin IPP, että asiakasta pitää kunnioittaa. IPP:nä meidän pitää olla sen luottamuksen ja panostuksensa arvoinen, että hän saa arvoa sille resurssille, minkä hän meihin panostaa”, toteaa Jussi.
“Mun tahto on luoda pitkäaikaisia kumppanuuksia ja olla aidosti asiakkaan apuna”, Miia-Riikka avaa omaa lähestymistään myyntityöhön.
“Tiedän, että meillä IPP:llä on tarjota sellaisia palveluita, jota se asiakas tarvitsee, mutta myös niitä, joita se ei todellakaan tarvitse. Mun tehtävä on olla siinä se tulkkaaja eli mä tiedän, mitä niistä kannattaa kunkin asiakkaan hankkia.”
“Lyhenteestä IPP saadaan meille hyvä slogan: Ihan Parasta Palvelua”, Sami-Pekka puolestaan kiteyttää.
“Mä ajattelen, että tällaisiakin palveluita, mitä meilläkin on, pyrin myymään ihmiseltä ihmiselle”, Väinö kertoo.
“Vaikka meillä on hyvin monipuolinen tuoterepertuaari, niin tarpeet siellä taustalla ovat hyvinkin inhimillisiä.”
IPP:n toimitusjohtaja Pekka Ylinikkilä toteaa, että IPP:n tavoitteena on olla asiakkaidensa ykköskumppani ja tässä yritysmyyntitiimillä jäsenineen on suuri rooli. Yritysmyynti on usein ensimmäinen kontakti IPP:n kanssa, ja tämä ensimmäisen kohtaamisen merkitys IPP:stä muodostuvaan mielikuvaan on merkittävä.
“Yhdessä yritysmyynnin kanssa IPP pyrkii varmistamaan, että asiakas on tyytyväinen saamaansa palveluun”, Ylinikkilä summaa. “IPP kehittää yritysmyynnin toimintaa jatkuvasti vastaamaan asiakkaiden tarpeita.”